Les conseils de notre expert immobilier Nicolas Tarnaud

ÉVITEZ de vendre un logement dans la précipitation

Pourquoi vendez-vous votre bien immobilier ?

Quelle est votre principale motivation dans la vente de votre bien immobilier ? Les raisons sont généralement nombreuses.
Sont-elles familiales (divorce, décès, héritage, donation,…), professionnelles (mutation, licenciement, reconversion, …), financières (achat d’une nouvelle maison ou appartement) ? Autant de questions autant de réponses … Avez-vous mis en place un calendrier à respecter ? Etes-vous pressé ou non de vendre ? Pouvez-vous reporter la vente si vous ne trouvez pas d’acheteur au prix demandé ? Avez-vous besoin d’un prêt relais pour le financement de votre prochaine acquisition ? En mentionnant les motivations de la vente de votre logement vous allez mieux connaître la ou les causes.

Plus vous serez motivé et prêt psychologiquement, plus la vente se fera dans de bonnes conditions.

Ne surestimez pas votre bien immobilier !

On ne vend pas une maison ou un appartement comme une voiture d’occasion !

Un bien immobilier c’est une histoire, des souvenirs plus ou moins forts, une durée d’occupation variable, un roman plus ou moins passionnant.

La détermination de sa valeur par le propriétaire doit être objective et non subjective comme c’est souvent le cas. Actuellement en France, les valeurs sont en baisse et la balle est plus que jamais dans le camp des acquéreurs prêts à se lancer dans cette formidable aventure !

Pour vendre un bien dans ce contexte actuel, il est essentiel fixer un «juste prix» qui soit en cohérence avec l’offre et la demande du marché immobilier local. Attention, toutes les valeurs moyennes que vous entendrez ici et là ne sont que des indicateurs. Le prix moyen dans le centre de Limoges n’a rien à voir avec le prix d’une maison de village à 30 km de cette ville !

Un bien immobilier ne se résume pas uniquement à une simple valeur moyenne par m² mais à une pondération d’éléments importants comme la localisation, la taille des pièces, leur orientation, la qualité du bâti, la fiscalité locale, ….

Les conséquences de toute surestimation

Toute surestimation d’un actif immobilier peut avoir de lourdes conséquences surtout lorsqu’on se trouve dans un marché baissier : le bien risque de se retrouver longtemps sur le marché sans trouver d’acquéreur.

Les vendeurs surestiment trop souvent le bien qu’ils mettent en vente car ils sont tellement attachés psychologiquement à leur maison ou à leur appartement qu’ils ont du mal à s’en séparer facilement. La tentation est toujours grande de vouloir le vendre au prix le plus élevé.

Néanmoins, qu’elle que soit la conjoncture économique et le marché immobilier du moment, si vous proposez votre bien à un prix trop élevé, vous n'aurez aucun contact réellement intéressant.

Vous ne recevrez que des particuliers qui visiteront votre logement en touriste. Il est donc conseillé de proposer un prix en accord avec le marché immobilier afin que la transaction se fasse rapidement.

Dans un marché immobilier tendu, il n'est jamais évident d'évaluer la «vraie» valeur de sa maison ou de son appartement pour le vendre rapidement au meilleur prix.

Comment évaluer votre bien immobilier ?

Le marché immobilier est avant tout un « marché hétérogène ». Chaque actif immobilier est unique et ne ressemble à aucun autre. Dans un même immeuble, chaque logement aura une valeur vénale différente. Chaque appartement se trouve à des étages et présente des orientations diverses. Chaque logement aura une plus ou moins grande luminosité.

Il existe en réalité plusieurs façons de déterminer la valeur d’un bien immobilier puisque chaque actif est unique.

Une maison bourgeoise dans le Bordelais ne va pas s’évaluer de la même manière qu’un studio meublé à Paris ou un trois pièces à Marseille.

Pour prendre la tendance du marché immobilier ou se trouve le bien que vous souhaitez vendre, commencez par regarder les petites annonces immobilières des agents immobiliers.

Vous pouvez par exemple consulter des annonces de biens identiques sur des sites internet. Dans des grandes villes comme Paris, Marseille, Lyon, …

Il est également conseillé d’aller voir les résultats des ventes aux enchères organisés par les Chambres des Notaires. Ils vous aideront à vous rendre compte de l’état du marché.

Passez par un expert immobilier pour évaluer votre bien

Parce qu’il est toujours difficile de fixer le prix d’un bien sachant que les éléments qui le composent sont toujours multiples : chaque quartier, chaque rue, chaque marché est différent d’un quartier ou d’une ville à l’autre.

Comme chaque bien immobilier est unique et il exige le développement d’un markéting de vente personnalisé.

Autant d’éléments à prendre en compte comme la proximité des transports, des écoles, … l'étage, l'orientation, la surface, l'agencement intérieur, les travaux ou non à prévoir, l'état des parties communes, la présence ou non d'un parking ou d'une cave.

Sans oublier les défauts que l'on ne voit plus lorsque l'on y habite : l'électricité ou les huisseries en mauvais état ... Pour éviter de surestimer votre bien ou de vendre à un prix inférieur à celui du marché, il est vivement recommandé de missionner un expert immobilier.

Ce professionnel rédigera un rapport détaillé sur la qualité du bien, de l'immeuble, de son environnement, sur les transactions de biens similaires enregistrées dans le périmètre considéré.

Un rapport d’expertise comprendra un rapport écrit de plusieurs pages avec deux ou trois méthodes d’évaluations retenues pour expliquer la valeur vénale du bien évalué.

L’expert étant extérieur à l’opération, son évaluation sera impartiale et objective. Pour connaître un expert immobilier professionnel, vous pouvez par exemple contacter la Chambre syndicale des experts immobiliers de France.

Vous évaluez le bien par vous même

Essayez de fixer un prix de vente qui n’évoluera pas trop excepté si une crise majeure et imprévue devait arriver (crise boursière, financière, géopolitique, …). La seule certitude : nous sommes certains d’un monde incertain.

Pour déterminer le prix de vente de votre bien immobilier, regardez toutes les annonces de votre quartier et comparez-les avec ce que vous proposez à la vente.

N’oubliez pas de prévoir une marge de négociation dans le prix que vous proposerez.

Tout geste commercial est souhaitable pour finaliser une transaction immobilière lorsque le marché immobilier est paralysé par la conjoncture. Donner satisfaction à un acheteur motivé permet de finaliser la vente dans les meilleurs délais.

En acceptant sa proposition même pour quelques centaines ou milliers d’euros de moins, l’acheteur va avoir l’impression de réaliser une bonne affaire et vous d’être un vendeur heureux !

Plus on se trouve dans un climat positif et de confiance entre deux personnes, plus la transaction immobilière peut se réaliser.

N’oubliez pas que la vente d’un bien immobilier est avant tout l’accord des deux parties sur la chose et le prix.

Attention aux conséquences du crédit relais

Dans le contexte du marché immobilier et de la conjoncture macro-économique, nous vous conseillons de vendre d'abord et d'acheter ensuite votre nouveau logement. Beaucoup de ventes ont échouées parce que les banques ont refusé le financement d’une acquisition à l’aide d’un crédit relais. De très nombreux particuliers se sont retrouvés dans des situations financières délicates : ils n’avaient toujours pas vendu leur logement tandis que leur crédit relais arrivaient à échéance.

Mettre en avant les avantages de votre bien

Les acquéreurs potentiels prennent de plus en plus leurs temps, visitent de nombreux logements et n’ont jamais eu autant le choix qu’aujourd’hui depuis une dizaine d’années.

C’est important de rendre agréable le logement que vous mettez en vente afin de séduire des acheteurs de plus en plus informés et exigeants.

• Une pelouse bien tondue, un jardin ou un balcon bien entretenu, une piscine nettoyée, une cave bien rangée, …
• A l’intérieur d’une maison ou d’un appartement, la présence de senteurs parfumées, d’un bouquet de fleurs fraîches dans chaque pièce donneront une ambiance agréable et positive. N’oubliez pas d’avoir des vitres propres. Ouvrez les rideaux pour faire apparaître le maximum de lumière. Dans une pièce sombre, allumez une petite lampe afin de rendre l’endroit chaleureux. Enlevez le vieux tapis se trouvant dans l’entrée qui assombrit la pièce.

Faites une fiche d’information de votre logement

L’idéal est de proposer un dossier complet du logement que vous mettez en vente. Si la démarche est peu utilisée en France par les particuliers, elle est souvent payante et permet de gagner du temps et de rassurer tout candidat acquéreur qui a besoin sans cesse d’être rassuré.

Réunissez tous les documents qui concernent votre bien :

• Titre de propriété
• Liste des objets vendus avec le bien (mobilier, cuisine, meubles de jardin, …)
• Servitudes éventuelles
• Plan de la parcelle, de la maison (disposition des pièces, orientation, superficie…)
• Derniers avis d’imposition de la taxe foncière et de la taxe d’habitation
• Dernières factures de gaz, d’électricité
• La taxe foncière
• La taxe d’habitation
• Liste des travaux effectués
• Photocopie des diagnostics obligatoires
• Photos du bien
• Plan du bien
• Derniers rapport d’assemblée générale et décompte des charges si vous êtes en copropriété. Plus vous serez sérieux et impliqué dans le marketing de votre vente plus votre crédibilité sera élevée vis-à-vis de l’acquéreur. L’aspect de la confiance est très importante entre les deux parties.
• Etat de la toiture
• Travaux effectués et garantie des travaux (décennale…)
• Limites du terrain
• Superficie habitable pour la maison, loi Carrez pour l’appartement

Plus vous serez cohérent et impliqué dans le marketing de votre bien immobilier, plus vous serez crédible à l’égard de tout acquéreur potentiel. La confiance est un élément très important.

Les diagnostics immobiliers

Les propriétaires de biens immobiliers doivent annexer aux promesses de ventes, ou en cas d’absence de promesse, à l’acte authentique de vente :

La loi Carrez : pour les logements en copropriété. En cas d’absence de superficie lors de la vente d’un lot en copropriété, l’acheteur a la faculté de demander la nullité de l’acte dans un délai maximum d’un mois à compter de la signature.
Si le diagnostic est erroné (un écart inférieur à 5% de la superficie indiquée est toléré), l’acquéreur peut demander une réévaluation du prix du bien en fonction de l’erreur (en général 1% de réduction par m² de différence).
La durée de validité illimitée sauf si des travaux ont été effectués par la suite. Dans ce cas, une nouvelle expertise est nécessaire.

• L’état mentionnant la présence ou l’absence de matériaux ou produits contenant de l’amiante pour les locaux construits avant le 1^er juillet 1997. La durée de validité est illimitée.
• Le constat de risque d’exposition au plomb, pour détecter la présence ou non de plomb dans les peintures présentes à l’intérieur des logements construits avant le 1^er janvier 1949. La durée de validité est 1 an si présence de plomb, illimitée en cas d’absence.
• L’état relatif à la présence de termites dans les zones délimitées par arrêté préfectoral. La durée de validité est de 6 mois.
• L’état des risques naturels et technologiques pour les locaux situés à l’intérieur de zones exposées à l’un ou l’autre de ces risques et dans une commune dont la liste est arrêtée par le préfet de département. La durée de validité est de 6 mois.
• Le diagnostic de performance énergétique, pour un bien immobilier, habitation ou tertiaire. Le vendeur est tenu de le fournir à tout acquéreur potentiel afin de lui permettre d’évaluer la performance énergétique du bien et de la comparer à d’autres biens immobiliers proposés à la vente et de disposer de recommandations sur les travaux d’amélioration énergétique réalisables. La durée de validité est de 10 ans.
• L’état des installations intérieures de gaz, en vue d’évaluer les risques pouvant porter atteinte à la sécurité des personnes lorsque cette installation a été réalisée depuis plus de quinze ans. Durée de validité 3 ans.
• L’état de l’installation intérieure d’électricité afin d’évaluer les risques pouvant porter atteinte à la sécurité des personnes lorsque cette installation a plus de quinze ans. La durée de validité est de 3 ans.

L’acquéreur bénéficie d’un délai de rétractation

Si votre acquéreur vous signe un avant-contrat, une promesse unilatérale ou un compromis de vente il dispose d'un délai de 7 jours pendant lequel il peut, le cas échéant, revenir sur son engagement initial.
Pour formaliser l’avant-contrat, vous devez le notifier par lettre recommandée à l’acquéreur avec demande d'avis de réception ou par tout moyen présentant des garanties équivalentes (remise par certains professionnels contre émargement ou récépissé, ou pli d'huissier).
Si l’acheteur souhaite se rétracter, il doit le faire par lettre recommandée avec demande d'avis de réception dans le délai de 7 jours, à compter du lendemain de la première présentation de la lettre recommandée.

Si vous signez l'avant-contrat directement avec votre acheteur, il ne doit verser aucune somme avant l'expiration du délai de rétractation de 7 jours. Un versement peut être prévu après l'expiration du délai de rétractation. L'avant-contrat est alors conclu sous la condition suspensive de la remise de la somme convenue entre vous et l'acheteur, à une date déterminée.

L’avant-contrat

Préalablement à la vente, vous signez un avant-contrat avec l’acheteur qui peut être passé sous seing privé ou devant un professionnel (notaire ou avocat). Le seing privé est une simple signature entre vous et l'acquéreur. Cet avant contrat détermine d'ores et déjà les conditions dans lesquelles se fera la vente. Sa signature vous engage ainsi que l’acquéreur.
Sa rédaction n’est pas à prendre à légère puisque tous les détails ont leur importance. Nous vous conseillons de passer par un professionnel.

L'avant-contrat peut être :

• Une promesse unilatérale de vente :
  Vous faites une offre de vente par laquelle vous donnez une option sur votre bien immobilier pendant une période très précise. Si elle est passée sous seing privé, la promesse unilatérale de vente doit être impérativement enregistrée dans un délai de dix jours à compter de son acceptation, au bureau d'enregistrement du domicile de l’acquéreur.
• Un compromis de vente ou promesse synallagmatique
  Elle correspond à une vente ferme et vous engage au même titre que l’acheteur, sauf clause prévoyant clairement un désistement unilatéral ou réciproque.

Voici les éléments ce que vous devez mentionner dans l’avant contrat :

• Votre état civil complet et précis et l'origine de propriété du logement
• Le prix
• La description précise du bien immobilier, de ses équipements et annexes, y compris les accessoires promis verbalement
• La condition suspensive relative à l'obtention des prêts que l’acquéreur aura sollicitée
• Les servitudes privées éventuelles : servitude de passage, existence de canalisations ou câbles souterrains, …
• La situation hypothécaire du bien immobilier
• L'existence éventuelle d'un bail en cours
• La date de la signature du contrat de vente définitif devant notaire et la date de prise de possession du logement
• Le montant des honoraires de l'intermédiaire en charge de la transaction: agent immobilier, notaire, administrateur de biens
• Les clauses concernant l'état du bâti
• La superficie (obligatoire pour les logements en copropriété, conseillée pour les autres logements)

La mention de la superficie

Si vous vendez un appartement ou une maison dans un immeuble en copropriété, la superficie de la partie privative (sans les annexes, caves, et garages…) dès lors qu'elle est au moins égale à 8 m², doit obligatoirement être mentionné dans tout avant-contrat et dans tout acte authentique.

À défaut de cette précision écrite de la superficie, l’acquéreur peut demander au juge la nullité de l'acte, au plus tard dans le délai d'un mois à compter de la signature de l'acte authentique. L’acheteur peut demander la nullité de l'avant-contrat sans attendre l'acte authentique.

Par contre, lorsque la superficie a été oubliée dans l'avant-contrat mais demeure présente dans l'acte authentique, l’acquéreur ne peut plus exiger la nullité de la vente.

Si la superficie réelle mesurée conformément à la réglementation est inférieure de plus de 5 % à la superficie indiquée dans l'acte authentique, l’acheteur a la faculté dans le délai maximum de douze mois à compter de l'acte authentique, de demander au juge une diminution du prix au prorata du nombre de m² manquants.

Conditions suspensives facultatives dans l’avant contrat

L’acquéreur peut avoir intérêt à faire mentionner dans l'avant-contrat des conditions suspensives qui lui assurent que la vente ne se réalisera que si :

• Il a obtenu un certificat d'urbanisme " pré-opérationnel " qui ne fasse pas apparaître de contraintes nuisant au projet d’acquisition
• Le bien immobilier n’est pas grevé d’une hypothèque
• Une collectivité locale ou un locataire n’exerce pas leur droit de préemption
• Il a revendu son précédent logement.
• Il obtient le ou les prêts qu’il a demandés

Si l'une des conditions suspensives mentionnées dans l'avant-contrat se réalise, l'avant-contrat est annulé et les sommes que l’acquéreur avait effectuées doivent obligatoirement lui être remboursées.

Le contrat de vente définitif

C'est le contrat de vente, par acte authentique, établi obligatoirement par un officiel ministériel : le notaire. Dès que toutes les conditions pour la vente sont réunies, ce contrat est signé par les deux parties, le notaire (votre notaire et ou celui de l’acheteur).
Si vous avez demandé à votre notaire et à celui de l’acquéreur de travailler à la rédaction de l'acte, ils le signent tous les deux. En conséquence, les honoraires dus pour l'acte sont alors partagés entre les deux notaires.

Vérifiez avec le notaire que l'acte authentique comprend les clauses ou annexes qui doivent obligatoirement y figurer, ainsi que les clauses essentielles que vous avez eues la précaution de faire inscrire dans l'avant-contrat.

L’acheteur va s’assurer avec vous qu'entre sa dernière visite et la signature de l'acte de vente, il n'y a pas eu de modification dans le logement et que les équipements prévus existent toujours.
L’acquéreur va effectuer le solde du prix et les frais notariés à la signature du contrat de vente.

Vous allez remettre les clés à cette date chez le notaire, sauf mention particulière.
Le notaire qui a rédigé l'acte en garde un original (la minute) et remet une copie au nouveau propriétaire qui constitue son titre de propriété.

Tarnaud est l’auteur de Tout sur l’Achat Immobilier aux éditions Marabout disponible dans toutes les Fnac et librairies.